丹阳市鑫桥税务师事务所有限公司

标题: 做一家善于营销的事务所 [打印本页]

作者: ywb 时间: 2008-5-4 09:29 标题: 做一家善于营销的事务所

　　如今，我国注税行业蕴藏着巨大的商机，同时面临着巨大的挑战。如何赢得客户，获得更多的发展机遇，真正做一个市场化的税务师事务所成为注税行业面临的新问题。注税业务营销就是破解问题的关键一招。
　　注册税务师业务营销的方法
　　所谓注册税务师市场化营销，就是税务师事务所按照市场规律和市场需求开展业务、开发客户。
　　如何接触客户？这是脱钩改制后很多税务师事务所提出的问题。作为开展业务的第一步，事务所首先是要接触企业，只有接触到企业，才有与企业探讨进一步服务的可能。接触客户的过程实际上就是业务营销，目前事务所采用较多的方法主要有以下几种：
　　直冲招揽：业务开发人员通过挨户访问和电话征询等方式，直接接触客户即直冲招揽。直冲招揽是一种棘手的营销方法，又是事务所必须使用的方法之一。
　　客户循环推荐：为客户提供服务后，稳定的客户会经常向事务所提及他们认识的其他可能需要涉税服务的单位和个人，事务所通过客户推荐营销业务。这必须以较高的服务质量为前提，业务开展较好的事务所普遍使用这种方法。
　　营销线索俱乐部：营销线索俱乐部可以是将一群彼此关联但非竞争领域的人组织到一起，交流业务心得，优势互补。如果注册税务师根据爱好参加某些俱乐部，可以从中发现营销线索，俱乐部的会员都是潜在的客户。
　　发表文章或出书：如果税务师在业务上有特长，又善于写作，就可以将撰写的关于税收领域或者注税行业的文章交给杂志社、报社发表，提供一些人们通常可以使用的信息，使他们相信你是注税行业的专家。一旦潜在客户把你作为专家来对待，当他们需要涉税服务时就会首先与你联系，通过这种方法吸引潜在客户。
　　互联网营销：和企业接触有多种方式，但最方便、最先进的方式是网络，互联网营销就是通过互联网平台展示自己、宣传自己。与电话、传真等传统通信方式相比，网络的方便快捷和可以实现互动的优越性是不言而喻的。
　　会议（培训）营销：会议营销是税务师事务所营销的一个重要手段，就是通过专业的政策解读会议吸引有需要的客户参加，通过讲解使客户产生信赖，最终成为事务所的客户。
　　借助涉税鉴证平台：涉税鉴证给事务所提供了一个非常好的涉税服务营销平台。涉税鉴证可以让事务所深层次地接触企业，涉税鉴证过程中会发现客户有关税收、经营管理等多方面的问题，这些问题的发现使事务所有了为客户提供进一步服务的可能。
　　如何开展业务营销
　　通过上述手段接触客户并确定潜在客户后，税务师事务所就应该进行营销策划，做好与客户交流进行营销陈述的准备。营销陈述就是与客户交流，是事务所赢得客户的关键所在。
　　第一，营销陈述的内容。首先，经过简短的交流发现客户的需求，吸引客户的注意力转入主题；其次，充分讨论涉税服务的内容，包括特点、优势和效用；再次，提出服务计划和内容；最后，签订协议并作出说明。
　　第二，营销陈述的步骤。营销陈述通常包括六个步骤：1.说服潜在客户允许注册税务师进行分析；2.对客户目前可能存在的涉税风险或可能存在的税收优惠进行实际分析；3.就潜在客户存在的涉税风险或可能存在的税收优惠同其达成共识，然后确定客户想要解决的问题；4.为满足潜在客户需求提出建议；5.基于注册税务师进行的分析和作出的建议，准备进行营销陈述；6.进行为客户提供涉税服务和收费等营销陈述。
　　第三，在营销陈述中获得关注的方法：1.向潜在客户介绍涉税服务或者客户关心的税收知识；2.向潜在客户表明事务所能为其解决的涉税问题，表达满足其需求的真诚愿望；3.向潜在客户说明或者暗示涉税服务能够节省其开支，减少涉税风险，增加经营利润；4.显示出良好的服务态度。
　　涉税服务从哪里做起
　　如何使纳税人理解并接受专业性很强的涉税服务呢？这就需要事务所了解客户的心理，在服务的内容和形式上有所创新。
　　第一，开发涉税服务产品。产品是看得见、摸得着的东西，将服务变成产品，企业就容易接受。经验丰富、专业精通、信息化强的企业，不需要一般的会计、税务咨询，需要的是能解决企业税务难题的方案、办法。因此，把客户的深层次需求作为市场目标，开发有针对性的服务产品，把专业、无形的服务以产品形式呈现出来，客户才容易接受。
　　第二，开展代理记账服务。通过代理记账进入企业，开展涉税服务是很容易的。代理记账市场竞争激烈，收费也不高，事务所应利用专长吸引客户，提高代理记账服务质量，根据业务能力为企业提供涉税咨询和税收筹划的延伸服务。
　　第三，开展政策解读和培训会议服务。事务所根据新税收政策和税收政策难点，经常性地举办政策解读和培训会议（低收费或免费），吸引纳税人参加。
　　第四，开展信息化涉税服务。网络是一个现代化的营销平台，税务师事务所可采用会员制的方式，以较低的收费标准，为纳税人提供税收政策服务，吸引潜在客户。
　　第五，开展纳税评估，涉税风险预警服务。纳税评估是目前税务机关的一个重要税收征管手段，税务师事务所可按照现行的税务检查和评估方法，设计和开发涉税服务内容，为企业提供预警涉税风险，减少企业的涉税风险，也是纳税人乐意接受的涉税服务之一。
　　第六，建立税务管理体系，减少纳税风险。目前大多数企业只注重生产经营管理，忽略了税收管理，而税收政策复杂多变，税收管理手段日益先进，征管和稽查力度逐渐加大，纳税人的税务管理已适应不了现代化的征管要求，帮助纳税人建立起税务管理体系，减少企业的纳税风险，成为注税行业又一新的服务项目。
www.ctaxnews.com.cn 2008.04.28 王义平，曲军

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